Come spiegare l’influenza dei social media sugli acquisti della Gen Z

Ogni volta che decanti il tuo nuovo prodotto per capelli o la fotocamera del tuo nuovo cellulare, i tuoi follower sui social media ti vedono, interagiscono e potrebbero essere spinti a provare questi prodotti. Lo stesso vale se esprimi opinioni negative, se ti comporti da “hater”. Secondo Forbes, l’81% delle scelte di acquisto dei consumatori viene influenzato dai post sui social media. Molti sono creati da amici, altri da influencers. E ‘ proprio qui che entra in gioco l’influencer marketing.

La crescita di importanza dei contenuti effimeri (vedi le famose storie Instagram) ha permesso poi ai marchi di creare un’immagine più genuina, portando gli “spettatori” dietro le quinte e facendoli entrare nella quotidianità della produzione e delle decisioni aziendali. Tutto ciò aiuta a promuovere una connessione autentica con un marchio e con i prodotti e i servizi offerti.

Queste dinamiche proprie dei social media modellano oggi il comportamento dei clienti, soprattutto quello di Gen Z e millennials. Ma come si spiega questo impatto? E’ necessario prendere in esame più fattori e considerarli come parte di una formula. Il primo è appunto la prova sociale, cioè il “consiglio virtuale” che arriva da persone che conosci nella realtà e non hanno fini commerciali, persone che agiscono nell’ambito del micro influencing e le influencer-star. Il secondo fattore è la penetrazione dei social media, che ha raggiunto il massimo storico e continua a invadere nuove parti della quotidianità attraverso nuove strategie di interazione. Infine, è da considerare l’enorme disponibilità di vendita al dettaglio online.

Una nuova customer journey dei Gen Z e millennials

L’ultimo fattore, cioè la disponibilità dei prodotti in internet, ci porta ad un’altra considerazione sul processo di acquisto e su come i social e gli influencers lo abbiano modificato. Infatti, la customer journey, cioè le fasi attraverso le quali una persona scopre, acquista e fruisce di un prodotto o servizio, include ad oggi uno step di conversion, che porta all’acquisto vero e proprio, e uno step di advocacy post acquisto. Entrambi svolgono un ruolo chiave nell’influenzare le decisioni delle persone che si trovano in step precedenti: stanno magari svolgendo ricerche o iniziano a dimostrare interesse. Un prodotto che viene ad esempio mostrato su Instagram può essere immediatamente acquistato tramite un link o uno swipe up. C’è però anche da considerare che i clienti, specialmente Gen Z e millennials, dedicano più tempo alla ricerca e controllano più fonti per le recensioni: è proprio qui che si innesta la figura dell’influencer.